DIGITAL MARKETING PER STARTUP
Quando si tratta di lanciare sul mercato un nuovo progetto imprenditoriale, la strategia di marketing deve riflettere due aspetti caratteristici del mondo Startup:
-Rischio imprenditoriale
-Elevata incertezza
Per Startup intendiamo una nuova realtà, intrinsecamente innovativa, che cerca di lanciare sul mercato prodotti/servizi che non esistono nell’attuale stato dell’arte.
Proprio perché si tratta di prodotti innovativi, non possiamo imparare dalle serie storiche o utilizzare un’azienda simile come benchmark di riferimento.
Questa mancanza di dati e di riferimenti aumenta sensibilmente il rischio imprenditoriale (il 90% delle startup fallisce) e porta l’azienda a vivere costantemente in un clima di incertezza.
Proprio per rispondere a queste necessità e ridurre il rischio d’impresa, la strategia di marketing deve essere strettamente legata al ciclo di vita della Startup.
Questo vuol dire che gli investimenti potranno crescere al crescere delle dimensioni dell’organizzazione stessa.
Esiste, inoltre, un forte tema legato alla disponibilità finanziaria. Difficilmente nelle prime fasi del lancio, una startup dispone di capitali ingenti per poter condurre operazioni di marketing omnichannel.
Avremo dunque bisogno di una strategia flessibile, in grado di adattarsi alle fasi di crescita e all’ambiente incerto.
Per rispondere alle due problematiche sopra menzionate, gli startupper hanno ideato una strategia strutturata che passa attraverso l’utilizzo dei canali digitali.
FASE 1 VALIDAZIONE
Si tratta della fase che precede il lancio sul mercato. Per ridurre il rischio imprenditoriale, prima di compiere gli investimenti, le startup cercano di raccogliere informazioni sulle condizioni di mercato.
In questa fase l’obiettivo è utilizzare gli strumenti di marketing con un unico scopo: capire se il mercato vuole il prodotto/servizio che abbiamo sviluppato.
Difatti, quando si tratta di lanciare un nuovo prodotto innovativo non abbiamo dei target di riferimento, e ricorrere alle interviste tradizionali, può rivelarsi fuorviante.
Come possiamo validare dunque il nostro progetto?
Il processo di validazione passa per quello che viene definito MVP (Minimum Viable Product).
L’MVP non è altro che una versione primitiva del prodotto/servizio, che contiene al suo interno solo gli elementi necessari a veicolare la proposta di valore, da lanciare sul mercato in via preventiva prima di compiere qualsiasi investimento.
La realizzazione del Minimum Viable Product è fondamentale nel processo di validazione perché:
-Ti permette di capire se il tuo prodotto risolve o soddisfa un problema/bisogno.
-Ti permette di conoscere ancora più a fondo la tua nicchia e di raccogliere dati fondamentali per il tuo business.
-Ti permette di migliorare il tuo prodotto/servizio sulla base dei feedback dei tuoi target.
La fase di validazione deve richiedere poco tempo e un dispendio di risorse finanziarie minime.
Un MVP può essere rappresentato da un Render digitale del prodotto, un video dimostrativo o una Landing Page che sintetizza tutte le informazioni del progetto.
Possiamo lanciare il nostro MVP anche quando non abbiamo nulla tra le mani (quindi prima ancora di avere il prototipo)
Sottolineo come l’obiettivo di questa fase non sia vendere il prodotto perfetto ai nostri clienti, bensì, raggiungere la Product Market Fit, ovvero capire se il mercato vuole il mio prodotto (e come le vuole) imparando dai feedback raccolti sui target di riferimento.
Nel mondo degli E-commerce è possibile realizzare facilmente un MVP con le seguenti piattaforme:
-Shopify
-Wix
-Wordpress
Se, invece, l’idea di business prevede la realizzazione di un App nativa, prima di partire con gli investimenti (realizzare un app mobile può costare decine di migliaia di euro), puoi utilizzare i seguenti tool per costruire il tuo MVP:
-Adalo
-Thunkable
-GlideApps
Si tratta di piattaforme No code che ci permettono, senza l’utilizzo di linguaggio di programmazione, di realizzare vere e proprie app mobile funzionanti e scaricabili dagli store (App store o Google Play)
Se invece volete realizzare una semplice Landing Page per veicolare informazioni sul progetto e acquisire contatti di utenti da intervistare potete utilizzare le piattaforme analizzate nel capitolo dedicato all’email marketing.
Grazie ai canali digitali, possiamo costruire delle ipotesi di target di riferimento differenti, a cui fare arrivare il nostro MVP e analizzare i dati in tempo reale.
Una volta ottenute le risposte positive dai nostri target, che confermano le reali opportunità di ingresso nel mercato, potremo iniziare a strutturare il progetto e gli investimenti. (creeremo dunque la società, il team, la strategia di marketing ecc… soltanto dopo aver validato)
Perché è importante validare? Perché altrimenti incorriamo in quella che abbiamo definito “Marketing Myopia”
La Marketing Myopia è proprio l’atteggiamento miope dell’imprenditore/startupper che è talmente innamorato del suo prodotto, investe tutto nel realizzare la versione perfetta secondo le sue esigenze (e non quelle reali del mercato), da dimenticarsi di chiedere ai target che cosa vogliono realmente.
Risultato, il 42% delle Startup fallisce perché non vi è un reale bisogno da soddisfare (quindi si realizzano prodotti di cui il mercato non ha necessità)
*Se sei curioso di conoscere tutti i fallimenti di Google, puoi visitare il sito The Google Cemetery.
Grazie agli strumenti di marketing e alla metodologia di validazione è possibile dunque identificare le condizioni favorevoli del mercato, modificare il prodotto/servizio secondo le necessità reali delle Buyer Personas e lanciare progetti innovativi, riducendo sensibilmente il rischio imprenditoriale e aumentando, di conseguenza, le opportunità di successo.
Se vuoi approfondire un caso reale di validazione grazie agli strumenti digitali, vi invito a leggere il volume “Inside Startup”.
FASE 2 LANCIO SUL MERCATO
Nello step successivo, dopo aver trovato le risposte positive con la validazione, dobbiamo sfruttare le leve di marketing per la fase di lancio.
L’obiettivo è generare “Traction”, ovvero portare una crescita delle metriche principali del nostro business (esempio aumento del numero di clienti, numero di ordini, scontrino medio ecc…)
Perché è importante generare crescita nei progetti di startup?
In primo luogo perché questo porta benefici in termini di acquisizione e ritorno economico.
In secondo luogo, perché soltanto con una crescita sostenuta possiamo attirare potenziali investitori nel nostro progetto.
Mantenere il focus sulla “Traction” risulta fondamentale, tuttavia, nell’utilizzo delle leve di marketing, non va dimenticata la sostenibilità finanziaria.
In questa fase, l’obiettivo è tenere sotto controllo il “burn rate” ovvero la cassa, l’ammontare di capitali che ogni mese bruciamo.
Non possedendo grandi capitali (e spesso non avendo un team strutturato) dovremo essere abili nell’identificare esclusivamente i canali che portano il maggior valore.
Occorrerà, dunque, selezionare ed investire solo nei canali più performanti cercando di ottimizzare ogni azione di marketing.
Se gli investimenti sono fuori controllo, il rischio è bruciare troppi capitali ed arrivare ad una situazione finanziaria insostenibile.
Lo stesso discorso per i canali, vale per i target, non potremo targetizzare, per ragioni di budget, tutti i potenziali clienti, ma occorrerà partire dalla nicchia di riferimento in grado di apportarci maggiori ritorni sull’investimento e poi estendere man mano l’offerta agli altri target secondari.
FASE 3 SCALABILITA’
Grazie alla crescita generata nella fase precedente, saremo in grado di disporre di maggiori capitali.
In questa fase l’obiettivo è continuare a generare crescita, utilizzando i canali di marketing in modo sinergico.
Avremo a disposizione una conoscenza più approfondita dei nostri target e, grazie ai dati raccolti, potremo impostare strategie di marketing che seguano i consumatori nei vari punti di contatto della Customer Journey per costruire percorsi relazionali personalizzati.
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Inside Digital Marketing è il manuale utilizzato dalle aziende per formare passo per passo i professionisti del digitale.
Il libro è diviso in sezioni specifiche. Procede per gradi, aumentando via via la complessità delle analisi strategiche e delle tecniche di marketing.
La prima parte del libro è rivolta ai Fondamenti di Marketing e vengono approfonditi i due pilastri del mondo Digital: Buyer Personas e Funnel.
La seconda parte è interamente dedicata alla strategia di Advertising e alle tecniche che le aziende utilizzano per targetizzare e acquisire in modo chirurgico i propri utenti.
Nella seconda parte vengono inoltre analizzati, passo per passo, i principali strumenti per creare campagne di digital marketing: Facebook Business Manager, Google Ads, TikTok Ads, Mailchimp, ChatGPT e tanti altri…
La terza parte apre una porta sul futuro del Marketing, analizzando i principali trend che caratterizzeranno i prossimi anni, dal Data Driven Marketing agli strumenti di AI.
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